Prečo Slováci nevedia obchodovať?

Poznám na Slovensku veľa vynálezcov, inovátorov, šikovných a pracovitých ľudí. Vedia vymyslieť a vyrobiť hocičo. Akurát to nevedia predať. Najväčšie plytvanie v inováciách nie je to, že nič nevymyslíte, ale to, že vymyslíte výborné riešenie, vyviniete a vyrobíte ho – a nepredáte. Slováci na svojom území väčšinou tvrdo pracovali a vládli nad nimi iné národy. Tí hore väčšinou ovládali obchod, tí dole remeslá. Možno nám to zostalo. Je mi ľúto, keď mi čašník v miestnom minipivovare prinesie výborné pivo a keď sa ho pýtam aké je to pivo, tak mi otrávene povie, že svetlé. Rovnako ma trápi, keď vidím vo firme perfektné technické riešenie, na ktorom roky pracovali. Svet o ňom nič nevie a tak si ho ani nikto neobjedná a nekúpi.

Prešiel som stovky podnikov. Mnohé z nich založili výborní technici a inovátori. Keď som navštívil oddelenia obchodu a marketingu, tak tam pracovali referenti na vybavovanie objednávok a prípravu propagačných letákov.

Spoznal som vo svete výborných obchodníkov. Poznali rôzne kultúry a ovládali viaceré jazyky. Menej rozprávali a viac počúvali. Nepredávali ale pomáhali kúpiť. Vedeli položiť správne otázky a všímali si dôležité veci. Boli to často kľúčoví ľudia v našich inovačných tímoch, pretože dobre poznali ciele, problémy a prácu svojich zákazníkov.

Som priemyselný inžinier a naučil som sa objavovať plytvanie vo výrobe – činnosti, ktoré nepridávajú hodnotu mi hneď udrú do očí.

Najväčšie plytvanie našich firiem je v obchode a marketingu. Tu je niekoľko príkladov:

• Nedostatočne pripravené zadanie pre vývoj, na ktorých sa míňa veľa času a peňazí, ktoré sa nikdy nevrátia.
• Množstvo obchodných ciest, z ktorých obchodníci neprinesú potrebné informácie, lebo sa na ne nedostatočne pripravili?
• Posielanie ponúk zákazníkom, o ktorých potrebe nemáme dostatočné informácie.
• Príprava podkladov do tendrov, kde nepoznáme nákupné centrum zákazníka – skupinu ľudí a ich preferencie, ktorí majú vplyv na daný obchodný prípad.
• Nedostatočne pripravené a komunikačne zvládnuté obchodné rokovania, ktoré sa už nedajú zopakovať a napraviť.
• Vyhadzovanie peňazí na reklamu a komunikáciu so zákazníkmi, ktoré sú nefunkčné a neúčinné – napríklad vytváranie webových stránok alebo profilov na sociálnych sieťach, na ktoré nechodia správni zákazníci.
• Neexistujúci a neriadený proces predaja. Áno, presne tak ako riadime výkonnosť výroby, logistiky, nákupu a ďalších firemných procesov, musíme riadiť aj obchodný proces.
• Opakovanie stále rovnakých chýb v obchode a marketingu bez toho, aby sme sa z nich poučili.
• Neschopnosť priznať pravdu, nahrádzanie reálnych čísel pocitmi, dojmami a subjektívnymi prianiami, prezentovanie nereálneho stavu a obrovský rozdiel medzi obchodnými plánmi a realitou. Míňanie peňazí a času na neefektívnu prácu obchodníkov.
• Nevyužívanie moderných technológií na zber, spracovanie a analýzu údajov o trhu, zákazníkoch, obchodných príležitostiach, ponukách a projektoch.
• Obchodníci nemajú potrebné znalosti a tak nemajú voči oveľa lepšie pripravenému obchodnému partnerovi zo zahraničia šancu podpísať kontrakt s požadovanou pridanou hodnotou.
• Obchodníkom chýba empatia, sypú na zákazníkov nacvičené formulácie a nie sú schopní pochopiť svet zákazníka, porozumieť jeho jazyku a spôsobu myslenia. Prichádzame takto o obrovský potenciál premárneného času a peňazí.

Toto je len malá časť problémov v obchode a marketingu, ktoré budeme riešiť s expertmi v našej Akadémii obchodu a marketingu Inovato. Nie teoreticky, ale prakticky. Tak, aby si každý účastník pripravil konkrétne zmeny vo svojich vlastných obchodných a marketingových procesoch a radikálne zvýšil ich výkon.

Na záver jedno najväčšie plytvanie v obchode a marketingu – sedieť na zadku vo vlastnej firme a opakovať si, že sa nepotrebujeme nič učiť a meniť, keď to už dvadsať rokov robíme rovnako zle. Najväčšie zvýšenie výkonnosti firmy sa nedosahuje vo výrobe, ani vo vývoji, ale v obchode, pretože najskôr musíme vedieť predať, až potom vyvinúť a vyrobiť.

Obrázok – Infoteam.