Roky poznám svojho bratranca Petra Pallu ako výborného obchodníka s nábytkom. Chodíme spolu na bicykloch aj na turistiku a preberáme rôzne projekty. Peter nám pomáha aj v Dobrom Pastierovi a obdivujem jeho prácu vo firmách Dispoline a Chattel. Peter Pallo s Jozefom Antošíkom z Preto Žilina sa pravidelne stretávajú s účastníkmi Podnikateľskej univerzity k témam zákazníci a obchod.

Peter, prešiel si rôznymi pozíciami v oblasti výroby nábytku – od výroby, cez logistiku, predaj až po zahraničný obchod. Keď si pracoval v konkrétnej výrobnej firme na nábytok, predával si vlastne výrobnú kapacitu firmy, ktorá ťa platila. Dnes zariaďuješ hotely v Európe a nábytok a ďalšie položky si necháš vyrobiť alebo nakúpiš. Cítiš sa slobodnejší v tom, ako môžeš obslúžiť zákazníka – architekta, developera alebo majiteľa hotela?

Áno cítim sa slobodnejší voči klientovi nakoľko jeho potreby skoro vždy prekračujú hranice samotnej výroby nábytku aj keď sme v tomto technologicky a konštrukčne stále výrazne zdatní. Keď však klient chce niečo mimo samotného nábytku, tak v minulosti to bolo otravné a keď to nenaplnilo danú kapacitu, tak aj nezaujímavé pre výrobu. Problém bol maržou aj technickými kapacitami. Dnes to vieme zobchodovať a aj menšia pridaná hodnota je zaujímavá. Na druhej strane, keďže pracujem s viacerými výrobami, viem porovnávať aj technickú a konštrukčnú zdatnosť. Aj pri projektovom manažmente sa cítim slobodnejší a voľnejšie sa mi riadi celý proces. Nič ma nezdržuje, čo je prínosom aj pre klienta. Keď to teda  zhrniem tak áno, cítim sa slobodnejší.

Tvoja práca teda spočíva v pochopení a splnení požiadaviek zákazníka, čo by sa dalo nazvať obchodom a následne vo fyzickom dodaní zariadenia interiéru a jeho odovzdaní zákazníkovi, kde je asi dôležitý projektový manažment a komunikácia s dodávateľmi a zákazníkom. Čo je na tejto práci iné ako na tom, ako si robil obchod predtým, keď si nemal svoju vlastnú firmu?

Neviem či je to procesne niečo iné ale obsahovo asi áno. V minulosti, keď mal klient s niečím problém, tak sme sa okrem nábytku do iných profesií netlačili. Dnes, keď vidím, že napríklad stavebná firma nestíha a my máme možnosť s prácami pomôcť, tak pomôžeme. Aktuálne pracujeme na projekte kúpeľného hotela. Keď sa klient dostal do časového sklzu tak sme ponúkli kapacity našich kooperantov v stavebníctve a prebrali sme na seba položenie dlažby a mozaiky vo výmere cca 650 m2. Nemusíme tak čakať na stavebníka, ale máme proces sami pod kontrolou. Taktiež komunikáciu vnímam ako absolútne kľúčovú a vždy sa snažíme komunikovať tak, že sa pozeráme na problém z klientovej strany ale aj dodávateľa. Mám skúsenosť, že na 90% sa jedna aj druhá strana nechápu alebo nechcú pochopiť. A tu robíme aj mediátora aj projektového manažéra. Obchod v tomto prípade zužuje na získanie informácií o trhu a prezentácie, ďalej to je všetko o komunikácii a jej kvalite. Predtým som bol nútený viac sa pozerať na problém zo strany výroby a menej z pohľadu klienta.

Peter, veľa ľudí o sebe hovorí, že sú „obchodníci,“ ale v skutočnosti posielajú zákazníkom ponuky a vybavujú objednávky. Ty už desaťročia obchoduješ na náročných trhoch – Rakúsko, Nemecko, Švajčiarsko alebo Francúzsko. Čo všetko musí zvládnuť obchodník na takomto trhu, aby bol úspešný?

Neviem, čo musí obchodník zvládnuť. Nie som taký profesionál, aby som radil. Skôr by som povedal, čo som musel zvládnuť ja, aby sa dostavil úspech. Nie všetko bolo úspešné a boli aj neúspechy. Neúspešnými akciami sa tiahla niť neosobného prístupu. Keď sme sa napríklad nedostali k osobnému rokovaniu tak som na 80%-90% neobstál. Ak som sa dostal k osobnému rokovaniu, tak som na 80% uspel. Vzal som si teda do hlavy, že musím byť presvedčivý, dôveryhodný a neskôr predvídateľný či spoľahlivý. Keď však chcem byť presvedčivý, musím sám veriť tomu, čo hovorím a musím tomu aj rozumieť. To, že pochádzam z výroby a rozumiem jej, mi umožňuje pri rokovaniach riešiť aj efektívnejšiu výrobu aj nižšie náklady pre klienta. A keď mu radím a komentujem proces z jeho uhla pohľadu, tak ma zákazník vníma ako toho, komu môže veriť a nesnaží sa mu predať niečo zbytočne nákladné. Keď človek hovorí úprimne, tak druhá strana si začne vytvárať vzťah dôvery. Keďže náš proces styku s klientom pri projekte trvá aj viac ako rok až dva, tak tento vzťah dôvery je absolútne kľúčový. Keď som po rokoch založil vlastnú firmu a klient ma poznal z iných firiem, bolo mu jedno ako sa moja firma volá. Podstatný bol vzťah, ktorý sme medzi sebou mali.

Nemajú voči tebe napríklad nemeckí zákazníci predsudky, že si z východného bloku a mal by si im predávať lacnejšie produkty a služby? Ako to riešiš?

Na začiatku, pred dvadsiatimi rokmi, áno, ale teraz si myslím, že už nie. Znižuje sa aj veková hranica klientov a mladí sú viac internacionálni a nemajú predsudky. V Nemecku, keď vieš jazyk tak nie je podstatné odkiaľ si. Ak sa aj takýto prístup objaví, po pár stretnutiach sa vytratí, lebo zistia, že pracujeme niekedy presnejšie a zodpovednejšie ako sú oni sami zvyknutí. Veľakrát preberú naše harmonogramy a postupy a osvoja si ich. A kľúčové sú aj referencie na ich trhoch.

V čom sa zmenil trh, na ktorom pôsobíš v posledných 20 rokoch?

Je viac internacionálny a konkurenčný ako predtým. Veľa spoločností a stolárstiev má výroby kvôli nákladom na východe. Predtým to tak nebolo. Slovensko má aj dobrú povesť, lepšiu ako Poliaci. A zmena ? Myslím si, že ešte len príde a bude výrazná. Neviem ju ešte presne zadefinovať, ale príde. A ak sa pozerám na pandémiu, tak v zahraničí je zvládaná viac s rozumom a s menšími emóciami. Projekty bežia. Na Slovensku bežia len tie, čo boli rozbehnuté.

Minulý rok priniesol hotelom veľké problémy. Ako sa to odrazilo na tvojom podnikaní a ako vidíš vývoj hotelového biznisu v ďalších rokoch?

Nedovolím si niečo predpovedať, lebo by to bol iba obmedzený pohľad cez môj obchod a projekty. Mestské hotely budú mať problémy ešte minimálne rok – dva, ale pobytové hotely zažijú veľký boom. Keď sa vytratia obmedzenia kvôli Covidu, tak ľudia budú znova cestovať, ale viac v rámci svojej krajiny. Ešte stále sa boja. To sa odrazilo už v lete keď sa nedali zohnať voľné miesta v pobytových hoteloch v Rakúsku, ale mestské boli zatvorené. A obmedzenia ? Mňa najviac obmedzilo cestovanie medzi štátmi a opatrenia so zatvorenými reštauráciami. Bolo, a ešte je, veľmi nepríjemné, keď je človek na cestách 100 dní z roka živý len z bagiet alebo Mc Donald‘s. A keď to trvá skoro rok tak aj taká banalita je nepríjemná. Samotná Korona nám priniesla všetkým problémy nakoľko zamestnanci sa musia doma učiť s deťmi, musia to kombinovať s home office a nemajú sa kam zatvoriť.  Aby nemuseli ísť do karantény naši montážnici, tak boli vonku aj 3-4 mesiace a pracovali nepretržite. No a my doma sme najazdili polovicu z bežných kilometrov a viac sme začali využívať konferenčné videohovory. Keď prišla prvá vlna, tak sme pracovali dvojnásobne viac na príprave a cenových ponúk s vedomím, že príde zmenšenie trhového segmentu a bude bitka o objednávky. V zahraničí, ale hlavne v Nemecku, vidieť iný prístup –  niektorí hoteliéri sa rozhodli investovať práve teraz, keď sú nižšie ceny. A keď sa pandémia vytratí, tak budú pripravení na nových klientov. Slovensko je na tom veľmi zle a aktivity sa sústreďujú len na prežitie. Nové projekty sa vôbec nepripravujú.

Popíš svoj typický projekt z hľadiska času, objemu peňazí, rozsahu práca a hlavných problémov, ktoré musíš vyriešiť, aby bol úspešný?

Typickým projektom je hotel od 50 do 90 izieb, spolu s verejnými priestormi. Na projekte, ktorý realizujeme vo Frankfurte bola prvá ponuka v novembri 2017. Ale nie všetky projekty sú takto časovo roztiahnuté. Priemer od cenovej ponuky po realizáciu je jeden rok. Hodnota je medzi 300 – 600 tisíc eúr podľa komplexnosti. V priemere je to dodávka nábytku s voľným nábytkom a čalúnením. Ale dostávame sa viac a viac aj do stavebných činností. Najväčšou výzvou pre nás je na 90% udržať rozpočet a termíny – investora, klienta aj dodávateľa. To sa dá len vhodnou komunikáciou a tvrdohlavým dodržiavaním dohodnutých harmonogramov. Druhým najväčším problémom je financovanie projektov. Naše firmy sú podvyživené a nedokážu akceptovať financovanie od nášho klienta a tak financovanie riešim ja. Aj keď ja ešte nemám uhradené svoje náklady, tak moji dodávatelia, ak majú veci v poriadku, dostanú zaplatené a to je veľká výhoda pre budovanie vzťahu.

Často spomínaš, že sa snažíš aby bol zákazník maximálne spokojný a vychádzaš mu v ústrety. Musíš však dbať aj na to, aby ťa nezneužíval, alebo aby si mu nepredal niečo, čo síce architekt navrhol, ale nemusí to správne fungovať. Viem, že aj na strane dodávateľov, ktorí pre teba vyrábajú, sa snažíš spravodlivo sa rozdeliť o spoločne vytvorenú hodnotu, ale tak, aby boli veci vyrobené na čas a v správnej kvalite. Ako riešiš tieto problémy?

Toto je výlučne o komunikácii a prístupe. Osvedčila sa mi otvorenosť a jednoduchosť v podávaní informácií.

V čom sú naši výrobcovia nábytku, od ktorých nakupuješ, lepší alebo horší od svojich zahraničných konkurentov?

Toto si nedovolím hodnotiť lebo je veľmi veľa našich výrobcov, ktorí sú úspešní v zahraničí a dozviem sa o nich niekedy aj s 20 ročným oneskorením. Ale výrobcovia, s ktorými v zahraničí prichádzam do styku, dokážu viac chápať klienta ako u nás. U nás je to trochu ťarbavé.

Peter si skúsený obchodník, možno si v sebe objavil nejaké vrodené talenty, niečo si sa naučil v práci. Keby si mal začať teraz učiť mladých adeptov obchodu, čo by si ich učil a trénoval?

Neviem či som skúsený obchodník, ale s projektami mám bohaté skúsenosti. Neobjavil som v sebe žiaden vrodený talent, možno okrem toho, že dokážem na mieste veľmi rýchlo ručne a v perspektíve naskicovať dispozíciu miestnosti, nábytku alebo iného detailu. Niekedy to na klienta zaberie. Mladých by som učil jednoznačne umenie komunikácie. Nie rozprávanie a sociálne siete. To vedia. Ale komunikácii, ktorá je niekedy aj o tom že nepovieš nič, ale vykonáš mnoho. Správna, úprimná a hodnotová komunikácia je to, čo si ja cením najviac a tomu sa snažím učiť a viesť aj svojich kolegov. Ale to je dlhá cesta a ani neviem kde by sa mala začať. Či v škole, v rodine alebo v práci. Chýba všade. Potom je to odbornosť v danom segmente. Ostatné techniky a praktiky sa dajú dobehnúť rýchlo na rôznych kurzoch.

Ďakujem Petrovi za spoločné rozhovory a spoluprácu v Podnikateľskej univerzite. Ak sa chcete posunúť ďalej v rozvoju vášho obchodu a marketingu, tak sa prihláste na Akadémiu obchodu a marketiungu Inovato.

HOME
0